Cómo gestionar el riesgo disponible del cliente

Toda venta es un éxito que hay que celebrar, claro que sí. Pero muchas veces de las fiestas se derivan resacas que no son fáciles de llevar. Por eso, hay que seguir a los clientes, hay que establecer algún tipo de vigilancia, porque de su comportamiento con los pagos depende la supervivencia de nuestra empresa.

A eso se le llama gestionar el riesgo disponible del cliente.

¿Cómo gestionar el riesgo?

La tarea de la gestión del riesgo disponible del cliente corresponde al departamento financiero de la empresa.

De igual forma que cuando pedimos un crédito, la entidad a la que se lo hemos pedido nos estudia, comprueba nuestra solvencia y capacidad de pago para fijar las condiciones, nosotros debemos medir qué riesgo tomamos con los clientes.

Para ello habrá que estudiar el tamaño, la solvencia y los hábitos de pago de ese cliente. También hay que estar atento a las tipicas excusas de mal pagador para detectarlas a tiempo.

Con esta información hacemos lo mismo que haría una entidad financiera: damos crédito o no al cliente.

El límite del riesgo

Si le damos crédito, los parámetros analizados nos servirán para fijar un límite. Esa es la piedra angular sobre de la sostenibilidad del crédito a clientes: el límite. Cuándo ese límite se supera, hay que evaluar si es posible ampliarlo.

Para llevar un control exhaustivo es importante ayudarse de herramientas informáticas que nos ayuden a hacer los cálculos y nos avisen de cuándo saltan los límites. En cualquier caso, para saber cómo se hace, podemos decir que el riesgo disponible es el resultado del límite fijado menos el riesgo cubierto.

Por otro lado, debemos saber que el riesgo cubierto es resultado de la suma del riesgo vencido y del riesgo no vencido.

Las fórmulas quedan así:

Riesgo disponible = límite total de riesgo – riesgo cubierto

Riesgo cubierto = riesgo vencido + riesgo no vencido

Ahora llegamos al siguiente paso, ese que implica a otros departamentos. Porque la alarma puede sonar, pero si no está al volumen adecuado puede que los bomberos no la oigan y lleguen demasiado tarde a apagar el incendio.

El control del riesgo

En este sentido, el control de pedidos para evitar los impagados es crucial.

La empresa debe establecer mecanismos que paren efectivamente los pedidos si se superan los límites. Ante impagos o incidentes es mejor parar y analizar. Tenemos que asegurarnos que nuestro software funciona correctamente para poder actuar de esa forma.

Pero no sólo con impagos, sino que el sistema informático y el departamento financiero deben saber observar y actuar ante indicios. Es importante no saltarse los pasos, el análisis.

Las ventas son tentadoras y las prisas malas consejeras, así que es mejor observar las variables para luego no arrepentirse.

Por último, se deben bloquear los nuevos pedidos de antiguos clientes morosos. Es necesario volver a revisar la información y realizar un nuevo análisis para otorgar crédito nuevamente.

Los seguros de crédito

Pero ¿qué pasa si no podemos llevar sólos esa tarea? ¿debemos asumir el riesgo sin más? Nunca. La falta de medios no puede ser excusa porque existen herramientas al alcance de las empresas que ofrecen ayuda en este capítulo.

Los seguros de crédito son la solución en este sentido, puesto que incorporan una importante virtud para evitar sustos innecesarios: la prevención.

Las pólizas de las compañías de seguro de crédito cuentan con un servicio de análisis de riesgo empresarial que estudia las distintas situaciones de los clientes. Esa es un arma poderosísima para evitar la ruina de nuestro negocio y que está al alcance de todos.

Basado en un artículo publicado originalmente por Fernando Sanz Ohárriz en Linkedin